“39度酒吧”商函營銷案例分析
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案例背景 “39度酒吧”是安徽合肥快樂老家集團下屬的一個娛樂品牌。2005年8月“快樂老家”正式進入蕪湖地區的娛樂市場。剛進駐蕪湖不久,蕪湖市商函分局就主動與之聯系,上門營銷,經過努力,促成了在開業時投放DM郵送廣告的業務。這是蕪湖市商函分局和快樂老家的首次合作。為后期“39度酒吧”商函業務的的的促成奠定了良好的基礎。由于首次良好的合作,客戶對于蕪湖市商函分局有了良好的印象。在此期間我們的客戶經理在與客戶的接觸中得知客戶經營的快樂老家飚歌城中還經營著一個在蕪湖地區頗具檔次和規模的集團附屬消費品牌:baby face音樂酒吧。但在先期營業過程中發現該酒吧的經營位置不好。一般消費者甚至客戶內部工作人員有時都很難找到,給經營造成了一定的影響。該客戶已決定關閉原有經營地點,并尋找一個新的場所重打鑼鼓新開張。通過先期和客戶的良好合作以及對于客戶產品的一定理解。在得知此信息后,我們的客戶經理敏銳的察覺到了這里面的商機。并適時的向客戶推薦了郵政數據庫營銷方案。由于前面的成功的合作善于接受新事物的客戶在認真研究后接受了我們的建議,決定新推出的“39度酒吧”在開業時,不做其他任何廣告,只采用商函數據庫營銷的方式進行市場推廣??凳欠瘛按蠹??決定著我們今后的合作機會。在得到了客戶的充分信任和授權后,背水一戰的我們開始了此次的商函策劃活動:

第一步:目標消費群體分析我們首先針對客戶的的競爭態勢以及產品特點進行了細致的市場分析,以判定客戶的目標市場人群特征?!?9度酒吧”選定的店址位于蕪湖市區核心商業圈內,其地域特點決定了這里各種娛樂消費場所云集,日均人流量大,人流逗留時間較長,各種聯動消費也較多,消費人群可選擇消費的余地也很大。所以其行業本身的競爭壓力是相當的大。

在“39度酒吧”店址不到1.5km消費半徑內,就有十多家大小不一的各類型酒吧。其規模大小以及經營特色各不相同。如何從眾多酒吧中脫穎而出,吸引消費者的目光。成為我們整個策劃活動的首要問題。為了更深入的了解客戶的產品需求對象,我們與客戶進行認真的分析溝通,并借助外界專業資料的分析后發現:“39度酒吧”主要是以經營各種中外高檔酒水為主,并主推一種世界知名品牌的酒水。

其人均消費水平每次約在100-200元之間,其主推產品價位也在近400元左右。其另一個經營特色是酒吧場所本身也是一個中小型慢搖吧“的廳”,消費者在品酒同時還可以跟隨著音樂盡情的搖擺,放松身心。并可以欣賞調酒師行云流水般的調酒表演。據此,我們為客戶描繪出潛在目標消費者應具有如下主要消費心理:感受西洋小資情調的、每天高壓力工作狀態下需要宣泄內在壓力的、實際社交需要等。由此,我們推斷客戶的目標消費者的特征可歸納成:
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